Jeffrey (ou Jeff) Thull é um dos mais solicitados especialistas em vendas do mundo. Ele está conduzindo o Special Management Program da HSM sobre Vendas Complexas, que acontece hoje, 23 de junho, e amanhã, em São Paulo. Ele deu início à sua primeira aula falando sobre a complexidade do ambiente atual em que as vendas se desenvolvem: pluralidade de decisões, pessoas e perspectivas.
da HSM Management
Para Thull, não devemos continuar pensando em vendas como algo que fazemos para outra pessoa: “Ao vender, você está orientando um processo decisório. Não é algo que você faz para alguém, mas com alguém. A venda é o resultado do processo”.
Os três desafios da terceira era das vendas são:
- 1º Desafio: Decisão
Normalmente, o cliente não conta com um processo de qualidade para tomar esse tipo de decisão.
- 2º Desafio: Mudança
Comprar envolve mudanças e mudanças envolvem riscos. O cliente não vai mudar/comprar até que o risco de permanecer igual seja maior que o risco de mudar.
- 3º Desafio: Valor
O cliente é incapaz de reconhecer o valor singular da solução que você oferece (pré-venda) e de determinar o valor que obteve com ela (pós-venda).
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