1 Reciprocidade: As pessoas são muito mais propensas a atender aos pedidos (de favores, serviços, informações, concessões etc.) de um líder que já tenha lhes oferecido essas coisas. Estamos todos submetidos a essa lei aparentemente universal de que não se deve tomar algo sem dar algo em troca.
2 Compromisso/Consistência: As pessoas são mais propensas a seguir um líder se considerarem a mudança consistente com compromissos que já assumiram publicamente.
3 Autoridade: A combinação específica de expertise e confiabilidade torna o líder, o comunicador mais persuasivo já revelado pela ciência. Não devemos nos envergonhar do que é motivo de orgulho, mas nem devemos ter medo de admitir nossas fraquezas.
4 Validação social: As pessoas são mais propensas a agir de uma maneira recomendada se o líder fornecer indícios de que muitas outras pessoas parecidas estão agindo do mesmo modo.
5 Escassez: As pessoas julgarão mais atraente uma oportunidade oferecida se o líder puder honestamente posicioná-la como escassa, rara ou pouco disponível.
6 Afinidade: As pessoas dizem ‘sim’ aos líderes de quem gostam. Todos nós gostamos dos outros quando sentimos que os outros gostam de nós.
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